A Arte da Venda Adicional

Olá Pessoal,

Hoje inauguramos uma nova "seção" aqui no Blog da Apex. Além de mostrar as novidades e dar dicas sobre produtos, vamos falar também de venda, gestão, atendimento, entre outros assuntos importantes para o nosso leitor.

Hoje o texto é do nosso palestrante Fábio Stelamaszczyk, que atua na Apex em treinamentos com clientes e também como diretor da Nexicon.

Leia e reflita. Talvez possa te dar alguma nova inspiração para a semana.

Boas vendas!

A Arte da Venda Adicional

Lembra quando você era criança e inventava algo fora do comum, o que seus pais diziam? Que você estava fazendo arte, certo?

Então, há uma responsabilidade muito grande quando usamos o termo “arte”, ligado a qualquer assunto, pois a palavra é usada para designar uma habilidade ou talento especial com característica criativa.

Digo que a Venda Adicional é uma arte porque a vejo como um processo que não pode se resumir somente em oferecer produtos e serviços aos clientes. Praticar Venda Adicional é mais que simplesmente oferecer, é surpreender indo além das expectativas, tanto dos clientes externos quanto dos clientes internos.

Uma empresa incapaz de promover seu cliente interno a ponto dele comprar suas idéias, projetos e visões, dificilmente promoverá o cliente externo. Quando o assunto é gestão, o que ocorre dentro reverbera fora.

Na prática da Venda Adicional há quatro aspectos que não podem ser negligenciados se você deseja mesmo adicionar algo a seus clientes, estejam eles no ambiente que estiverem.

Os quatro aspectos são: Visão, Coragem, Margem e prática do sistema Ganha-ganha.

A Visão diz respeito a você “ver” de fato as oportunidades de adicionar algo aos clientes, lembrando que precisa de ótica para ver a oportunidade e ética para aproveitar esta oportunidade de maneira idônea. Fique sempre atento às ofertas de representantes que tem por hábito trazer novidades porque a oportunidade sempre parecerá melhor indo do que vindo e pior que não aproveitar uma oportunidade por falta de visão é “ver” o seu concorrente aproveitando.

A Coragem diz respeito a uma atitude pró-ativa em relação ao mercado. Você como gestor de um negócio, como comprador, como vendedor, etc, precisa entender que o primeiro movimento no jogo de compra e venda tem que ser seu. É antiquado acreditar que um produto deve ser cadastrado com base na solicitação dos clientes. Clientes jamais pedirão algo que não conhecem ou produtos que não façam o link com o segmento que ele se encontra. Henry Ford dizia que se ele tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam elas responderiam que precisavam de cavalos mais rápidos. Steve Jobs, visionário de nosso tempo, disse que “as pessoas não sabem o que querem, até mostrarmos a elas.” Um exemplo simples disso, que faz parte de nossa realidade é a linha de produtos sensuais sendo vendidos nas farmácias. Se as farmácias não se encorajassem a ter tais itens, jamais os clientes pediriam por eles.

A Margem é o que menos merece consideração de tão óbvio que é. Pois se o desejo é adicionar algo a clientes internos e externos, fazer isso sem uma margem saudável é um equívoco que deve ser evitado. A margem é o que faz o seu negócio prosperar, é o que você precisa para seguir em frente e para estimular o seu cliente interno.

O Sistema Ganha-Ganha foi abordado pela primeira vez no Best Seller “Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”, de Steven Covey. Ele afirma que o potencial de qualquer projeto está ligado a quantidade de pessoas ganhando com o projeto. Em outras palavras, antes de querer adicionar algo ao cliente externo é necessário adicionar ao cliente interno. Adicione algo ao colaborador que ele automaticamente adicionará algo aos clientes e a empresa será adicionada em conseqüência deste processo.

No mais, é isso. Se você não fez arte na sua infância, ainda está em tempo.